Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi

Was versteht man unter Kaltakquise?

Die telefonische Kaltakquise ist ein spannendes Vertriebstool, das optimal dafür geeignet ist, um auf sich und sein Unternehmen aufmerksam zu machen.


Was sind die klassischen Fehler bei der Kaltakquise?

Es beginnt damit, dass hierfür Mitarbeiter beordert werden, die für diesen Aufgabenbereich kein Faible haben und dass das Projekt von der Chefetage mit den Worten „Machen Sie bitte mal etwas Kaltakquise“ eingeläutet wird. Es geht weiter mit "vermeintlichen" Kleinigkeiten, wie z. B. dass ohne Headset telefoniert wird. Und es endet damit, dass aufgrund mangelnder Struktur zwischen Vertriebsinnendienst und Vertriebsaußendienst kein Teamspirit entstehen kann.


Wie geht Kaltakquise richtig?

Den meisten Vorgesetzen und den Geschäftsführern ist oft nicht bewusst, dass die Kaltakquise quasi einem Ausdauersport gleicht und es wird erwartet, dass mit dem ersten Anruf auch zeitnah ein neuer Auftrag "reinkommt". Folgende Punkte sollten beherzigt werden, wenn Wert auf einen seriösen Geschäftsaufbau gelegt wird sowie Interesse an langjährigen Geschäftsbeziehungen besteht:

  • Den Mitarbeitern einen interaktiven Workshop ermöglichen, bei dem das Ziel nicht die Erstellung eines Telefonleitfadens sein sollte.
  • Das Herausarbeiten der USP´s (Unique Selling Points), denn das ist die Grundlage für ein selbstbewusstes Auftreten.
  • Diese Reihenfolge beachten:

      1. Das Unternehmen beim passenden Ansprechpartner telefonisch kurz vorstellen.
        Das Ziel: Die Erlaubnis, Informationsmaterial via Post senden zu dürfen.
      2. Die jetzt folgende Phase kann sich über einen längeren Zeitraum hinziehen: Den Ansprechpartner wieder zu erreichen, um in Erfahrung zu bringen, ob die Unterlagen bereits gesichtet wurden.
        Das Ziel: Eine Terminvereinbarung für den Außendienst abstimmen zu können.

Haben Sie Interesse an weiteren Informationen zum Thema Kaltakquise und zu meinem generellen Leistungsangebot?
Auf meiner Webseite www.proeta-w.de erhalten Sie einen umfassenden Überblick, auch ist dort meine Artikelserie, die ich für das Online-Fachmagazin Vertriebsmanager.de schreibe, vollständig hinterlegt.


Herzliche Grüße,
Isabel Stühler

Isabel Stühler

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