Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi

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Was versteht man unter der telefonischen Kaltakquise?

Die telefonische Kaltakquise bietet eine optimale Möglichkeit, sich neuen Kontakten vorzustellen.
Kontakte, die womöglich bislang noch nicht auf das Unternehmen und die Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam geworden sind.

Wichtig hierbei: Diese Art des Vertriebsweges, kann nur im B2B-Bereich (Business to Business) angewendet werden.
Im B2C-Bereich (Business to Customer) ist die telefonische Akquise nicht erlaubt.


Was ist so spannend an der Kaltakquise?

Dass man so die Möglichkeit hat, einen Kontakt quasi von Punkt Null an sukzessive aufzubauen. Die Spannung beginnt bereits mit der Recherchearbeit nach der jeweiligen Zielgruppe sowie den einzelnen Kontakten. Mit dem ersten Anruf steigt nun die Spannung erstmalig an und nimmt während des Gesprächsverlaufs weiter zu, besonders dann, wenn man die Erlaubnis erhält im Anschluss Informationsmaterial versenden zu dürfen.

Richtig spannend wird es, wenn der Zeitpunkt gekommen ist, den Interessenten erneut anzurufen, um nun ein unverbindliches Erstgespräch abzustimmen. Vielleicht hat man auch schon bei diesem Telefonat den Auftrag erhalten, ein Angebot zu schreiben oder gar die Zusage für eine erste Bestellung…. dann ist die Spannungskurve auf dem höchsten Punkt angekommen. Was nun jedoch wichtig ist: Immer im Fokus zu behalten, dass aus diesem Neukunde jetzt auch ein zufriedener Stammkunde wird.


Was sind die typischen Fehler bei der Kaltakquise und wie lassen sich diese vermeiden?

Viele Vertriebler möchten im ersten Gespräch gleich ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistung verkaufen oder drängen auf eine Terminvereinbarung. Davon rate ich ab und schlage einen Perspektivwechsel vor. Wie empfinden Sie solch eine Kontaktaufnahme?

Eine seriösere Außenwirkung und einen positiven Eindruck gewinnt man eher, in dem man sich im ersten Gespräch lediglich vorstellt. Die Vorstellung sollte sich dabei auf sich selbst als Person und das Unternehmen sowie in Kürze auf das Produkt oder auf die Dienstleistung beziehen.


Meine Artikelserie für das Onlinemagazin Vertriebsmanager.de

Die einzelnen Schritte der Kaltakquise habe ich detailliert in meiner Artikelserie zusammengefasst, die ich für das Onlinemagazin Vertriebsmanager.de schreibe. Begonnen hat es mit Teil 1 „Kaltakquise ist so spannend wie ein Krimi“. Derzeit sind 9 Artikel erschienen, inzwischen auch zu anderen Vertriebsthemen.

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Isabel Stühler

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